Nick Naylor é um lobista da indústria do tabaco, ele defende a ideia de que fumar faz bem, ou não faz diferença, as pessoas morrem por muitos outros motivos.
O personagem é um especialista em argumentar e desconstruir qualquer conceito ou argumento. O filme demonstra como um bom orador consegue manipular a opinião pública.
Mas o que nos interessa?
Vendedores de plantão! Inspirem-se nesse vídeo. Antes de tentar vender qualquer coisa montem um bom material, estudem e busquem referencias com dados reais. Lembre-se que Argumentando corretamente vocês e nunca estarão errados.
Notem que Nick usa técnicas em comum em suas argumentações, listamos 8 pontos:
1- Jogar com dados estatísticos reais.
2- Responder com perguntas, não mentir provar ponto de vista.
Uma das minhas grandes surpresas quando iniciei minha experiência no o varejo foi descobrir que existe todo um esquema, uma organização implícita em um PDV(ponto de venda – loja). Praticamente tudo é pensado (o cheiro, o móvel, a ordem de atendimento, a vitrine, as roupas dos vendedores, o “olá como cai”). Minha surpresa foi não ter percebido antes.
Depois de anos estudando, aprendendo, testando métodos e ferramentas descobri a importância de toda esta alegoria no PDV tudo é integrado.
#1- Porque o vendedor deve consumir e usar os produtos no PDV?
Além de passar confiança usar a própria experiência positiva
#2- Porque existe a vez?
Como é de praxe vendedores ganham comissão sobre a venda. A vez além de democratizar o atendimento (todos tem chance de atender) a ferramenta é essencial pra empresa mensurar a quantidade de clientes e a qualidade de atendimentos (pois verificamos quantos atendimentos efetivaram vendas).
#3- Se eu tenho bom gosto e posso deixar a vitrine mais bonita, porque seguir padrões de arrumação?
O bom gosto e deixar bonito é básico. A organização do PDV é denominada por merchandising e isso é 50% da venda. O consumidor faz a primeira avaliação visual, muitas vezes não tem paciência de ouvir ou esperar o vendedor sondar e oferecer algum produto. O merchandising cria um sentido pro PDV. Agrupamos produtos similares e complementares com a idéia de uso, perfil de cliente, posição por fluxo, enfim a organização tem que ter objetivo para incremento da venda o PDV tem que se vender sozinho.
Guarde isso: ARRUMAÇÃO COM FOCO VENDE!!
Exemplo de Caso: Estoque estava cheio de amendoins e não queríamos queimar o preço. Colocamos amendoins e outros acompanhamentos ao lado do setor de cervejas e tivemos um aumento de 70% de faturamento de amendoins, a cerveja impulsionou os outros produtos.
#4- Como montar uma vitrine? Com o que mais vende ou com o que é mais bonito?
Neste caso a avaliação a ser feita é a seguinte;
-A vitrine chama pro interior da loja, portanto deve ser um resumo do que o consumidor vai encontrar lá dentro. Observe se a sua vitrine condiz com o interior da loja.
-Devemos deixar de lado o gosto pessoal e observar o que o cliente mais gosta, afinal pra um negocio ter sucesso ele tem que pertencer ao cliente. Avalie se os produtos são adequados pro seu tipo de cliente.
-Verifique se você tem os produtos em estoque e com grade de tamanhos. Se tiver deixe-os de fácil acesso, não vamos perder tempo com isso. Vamos usar o tempo para apresentar mais produtos.
#5- Vendedor precisa ser extrovertido?
Todos já ouviram aquela balela: ‘o fulano é vendedor “nato”, vende ate a mãe!’. Sobre esta frase repito: BALELA, vendas é treinamento, é uma arte, é técnica pura.
Existem muitas técnicas, táticas e escolas de venda. Estude, treine, pesquise faça cursos assista palestras (pela web mesmo) e não desista. Vendedores natos que não se desenvolvem e estudam, serão seus prováveis subordinados quando você ganhar uma promoção, porque pela seleção natural só os bons sobrevivem. [confira um passo a passo no post “passo a passos da venda“]
O Marketing Multicanal está a se tornando uma necessidade premente, tal é o crescimento do número de canais disponíveis para comunicar. Estamos numa era em que vivemos praticamente online.
Quantas vezes costuma usar o seu o telefone fixo de casa? Quando foi a última
vez que leu a publicidade amarrotada no seu correio postal em vez de a deitar logo ao lixo?
Agora pense na frequência com que consulta o email. Já imaginou andar o
dia todo sem telemóvel? E quantas horas passa no Facebook, Twitter ou LinkedIn?
Há alguns anos, a televisão e o marketing directo eram os canais de marketing outbound privilegiados,
enquanto que o marketing inbound se limitava aos call centers e
às lojas. Mas a Internet mudou tudo isso. Mudou hábitos. Mudou comportamentos. É difícil conjugar verbos como comer, trabalhar, ler, pagar, recrutar e socializar sem ela. Mudou para sempre a forma como se compram e vendem produtos e serviços.
Agora nós, consumidores, temos mais opções e expectativas mais elevadas. Queremos tudo o que
nos agrada no momento em que nos agrada. E as marcas têm de acompanhar esta evolução.
Não só usamos mais as novas tecnologias, como o fazemos ao mesmo tempo:
email,
telemóvel e redes sociais praticamente em simultâneo. Estamos cientes de que os marketeers recolhem os nossos dados para saberem quando estamos online, onde clicamos, o que compramos e muito mais. E, no fundo, esperamos
que estes dados os ajudem a disponibilizar-nos tudo o que precisamos, pois não queremos mais telefonemas
de call centers!
Mas, hoje em dia, não basta enviar a mensagem certa às pessoas certas no timing mais adequado. É preciso fazer-lhes chegar essa informação através dos canais mais adequados! E com o crescimento exponencial de novas tecnologias e aplicações, esperamos encontrar informação relevante não só no nosso email mas também no nosso telemóvel e na nossa rede social favorita (ou em qualquer outro canal que decidamos utilizar).
Os marketeers têm agora de prever o maior número de interacções possíveis,
pois já não mandam nas regras do jogo. A utilização e integração dos novos canais de marketing faz-se onlinecom base nas nossas preferências e comportamentos.
Quer um exemplo?
Imagine que está de férias no Algarve mas vive noutra parte do país. Um dia, vê
no seu email uma newsletter sobre o jogo que a selecção portuguesa
vai ter no Estádio do Algarve. Uns minutos depois de ler, o Cristiano Ronaldo telefona a convidá-lo
pessoalmente para o jogo! Como é que isso aconteceu?
Simples: foi configurado o envio automático de uma chamada telefónica com uma
mensagem de Ronaldo apenas às pessoas que estão no Algarve quando abriram a
newsletter sobre o jogo!
Este exemplo, apresentado pela plataforma de marketing multicanal E-goi, é uma
excelente indicação do tipo de comunicação integrada que as empresas e marcas já
estão a usar para se relacionarem connosco. Afinal, como vê,
agora é o consumidor que dita as regras do jogo!
Escola de Varejo 