Uma das minhas grandes surpresas quando iniciei minha experiência no o varejo foi descobrir que existe todo um esquema, uma organização implícita em um PDV(ponto de venda – loja). Praticamente tudo é pensado (o cheiro, o móvel, a ordem de atendimento, a vitrine, as roupas dos vendedores, o “olá como cai”). Minha surpresa foi não ter percebido antes.
Depois de anos estudando, aprendendo, testando métodos e ferramentas descobri a importância de toda esta alegoria no PDV tudo é integrado.
#1- Porque o vendedor deve consumir e usar os produtos no PDV?
Além de passar confiança usar a própria experiência positiva
#2- Porque existe a vez?
Como é de praxe vendedores ganham comissão sobre a venda. A vez além de democratizar o atendimento (todos tem chance de atender) a ferramenta é essencial pra empresa mensurar a quantidade de clientes e a qualidade de atendimentos (pois verificamos quantos atendimentos efetivaram vendas).
#3- Se eu tenho bom gosto e posso deixar a vitrine mais bonita, porque seguir padrões de arrumação?
O bom gosto e deixar bonito é básico. A organização do PDV é denominada por merchandising e isso é 50% da venda. O consumidor faz a primeira avaliação visual, muitas vezes não tem paciência de ouvir ou esperar o vendedor sondar e oferecer algum produto. O merchandising cria um sentido pro PDV. Agrupamos produtos similares e complementares com a idéia de uso, perfil de cliente, posição por fluxo, enfim a organização tem que ter objetivo para incremento da venda o PDV tem que se vender sozinho.
Guarde isso: ARRUMAÇÃO COM FOCO VENDE!!
Exemplo de Caso: Estoque estava cheio de amendoins e não queríamos queimar o preço. Colocamos amendoins e outros acompanhamentos ao lado do setor de cervejas e tivemos um aumento de 70% de faturamento de amendoins, a cerveja impulsionou os outros produtos.
#4- Como montar uma vitrine? Com o que mais vende ou com o que é mais bonito?
Neste caso a avaliação a ser feita é a seguinte;
-A vitrine chama pro interior da loja, portanto deve ser um resumo do que o consumidor vai encontrar lá dentro. Observe se a sua vitrine condiz com o interior da loja.
-Devemos deixar de lado o gosto pessoal e observar o que o cliente mais gosta, afinal pra um negocio ter sucesso ele tem que pertencer ao cliente. Avalie se os produtos são adequados pro seu tipo de cliente.
-Verifique se você tem os produtos em estoque e com grade de tamanhos. Se tiver deixe-os de fácil acesso, não vamos perder tempo com isso. Vamos usar o tempo para apresentar mais produtos.
#5- Vendedor precisa ser extrovertido?
Todos já ouviram aquela balela: ‘o fulano é vendedor “nato”, vende ate a mãe!’. Sobre esta frase repito: BALELA, vendas é treinamento, é uma arte, é técnica pura.
Existem muitas técnicas, táticas e escolas de venda. Estude, treine, pesquise faça cursos assista palestras (pela web mesmo) e não desista. Vendedores natos que não se desenvolvem e estudam, serão seus prováveis subordinados quando você ganhar uma promoção, porque pela seleção natural só os bons sobrevivem. [confira um passo a passo no post “passo a passos da venda“]
Escola de Varejo 